Merförsäljning är en enkel väg till att både öka dina intäkter och dina kunders lojalitet till dig som leverantör.
Du har säkert hört begreppet "försäljning handlar inte om att sälja utan om att hjälpa kunden att vilja köpa" och det gäller i allra högsta grad när vi pratatar om merförsäljning. Det finns undersökningar som jämför hur mycket mer tid och pengar ett säljande företag behöver lägga på att sälja in sina produkter och tjänster till nya kunder i jämförelse med att sälja till befintliga kunder. Mellan tummen och pekfingret brukar man säga att det går åt ca 7-10 gånger mer tid, pengar och energi att sälja till nya kunder än att fortsätta utveckla och bredda sin försäljning till befintliga kunder.
Merförsäljning skapar också en högre lojalitet till dig som leverantör eftersom det handlar om att hjälpa dina kunder att utveckla sin verksamhet. Oavsett vad du säljer skulle dina kunder aldrig köpa av dig om de inte upplever att du på ett eller annat sätt tillför värde till deras egen utveckling och lönsamhet.
Jag vet inte hur det ser ut hos dig men många gånger upplever jag att företag jag kommer i kontakt med saknar en merförsäljningstrategi. Att aktivt arbeta med merförsäljning kräver en ökad medvetenhet hos alla personer som är involverade i kundleveransen. Det gäller att lära sig att kunna förstå och se vilka potentiella mervärden som går att erbjuda till det som redan är levererat.
För att skapa denna medvetenhet, om vilka produkter/tjänster och lösningar som är kopplade till varandra, är det bra att göra en enkel översikt och träna in hur du lyfter fram fördelarna med det du har att erbjuda. Tänk också på att det handlar om timing eftersom merförsäljning får störst kraft när du direkt kan se och koppla det till något som faktiskt saknas hos dina kunder.
Ett exempel är att du utgår ifrån varje enskild produkt/tjänst eller lösning och kartlägger vilka ytterligare produkter/tjänster och lösningar som kan kopplas till dessa. Att aktivt arbeta med att visualisera vilka gap som skulle kunna fyllas ökar också medvetenheten om vilka områden du bör fokusera på för att kunna hjälpa dina kunder att fortsätta utvecklas och på så sätt få fler nöjda kunder som vill göra affärer med dig.